5 No Go's für deine nächste Verkaufspräsentation
"The only reason to give a speech is to change the world." - John F. Kennedy
Du wirst nicht mit jeder deiner Verkaufspräsentationen die Welt verändern. Du solltest es aber zumindest versuchen! Wenn man „wie mache ich eine Kundenpräsentation“ in Google eingibt, liefert die Suche rund 33.000 Ergebnisse. Sehr viel Lesestoff, wenn man optimal vorbereitet sein will. Im Vertrieb ist die Zeit immer kostbar und knapp. Vor allem, wenn das Quartalsziel in weiter Ferne und die nächste Kundenpräsentation sehr nahe ist.
Die Gründe für eine erfolgreiche Kundenpräsentation sind mannigfaltig. Wir möchten in diesem Blogbeitrag einen anderen Wege gehen und dir zeigen, welche Dinge du unbedingt vermeiden musst.
Los gehts!
#1 No Go: Technisches Set Up
Die meisten Sales Mitarbeiter, vor allem jene der jungen Generation, schwören auf ihr heiß geliebtes MacBook. Hardware und Software alles toll. Es gibt nur ein Problem:
ANSCHLÜSSE!
Die beste Präsentation auf deinem MacBook wird dir nichts helfen, wenn du aus technischen Gründen nicht in der Lage bist diese zu zeigen. Es soll tatsächlich noch Unternehmen geben, bei den ausschließlich VGA funktioniert. Sei vorbereitet und habe einen Adapter für alle Eventualitäten IMMER mit dabei.
Die exakte Vorbereitung auf deine nächste Kundenpräsentation ist absolut unabdingbar. Jedoch selbst erfahrenen und bestens vorbereiteten Verkäufern wird folgendes früher oder später passieren:
Es kommt die EINE Frage auf die man keine Antwort weiß. Absolut kein Problem!
Unsere Kunden wollen einen vertrauenswürdigen Berater der die Größe besitzt, sich eine Frage für später zu notieren anstatt eine falsche Antwort zu geben.
#3 No Go: Ich, ich, ich ... Wir, wir, wir ...
Wir beschäftigen uns in diesem Blogbeitrag mit fünf Dingen, die DU vermeiden solltest. Es geht trotzdem nicht um dich als Verkäufer. Es geht um deinen KUNDEN. Wir reden sehr oft darüber welche Funktionen, Vorteile und Möglichkeiten der Kunde mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung hat. Dem Kunden geht es jedoch einzig und allein um eine Sache:
Welche Probleme können wir für ihn lösen.
Wechsle die Perspektive und sprich nicht von deinen Produkten oder Dienstleistungen, sondern von Lösungen auf konkrete Probleme deiner Kunden.
#4 No Go: Exzessives Namedropping
Mercedes-Benz, Adidas & Coca-Cola. Du hast weltweit tätige und erfolgreiche Konzerne für dein Unternehmen gewinnen können? Das Marketing hat dir tolle Fallstudien von Kunden gegeben? Du fühlst dich großartig? Doch dann ...
Dein Gegenüber bei der Verkaufspräsentation schüttelt den Kopf und sagt: "Aber wir sind nicht wie \\[größtes Logo, das du jemals abgeschlossen hast]."
Es gibt gute Gründe warum du vor allem bei deinen ersten Verkaufspräsentationen auf exzessives Namedropping verzichtest sollst. Dein Kunde lässt sich nicht von großen Namen begeistern, sondern will relevante Fallstudien die SEINE Probleme lösen können. Fallstudien zu erfolgreichen Kunden von euch sind großartig – jedoch nur wenn sie absolut relevant sind. Nutze sie mit Bedacht!
#5 No Go: Den zeitlichen Rahmen sprengen
Du bist toll in die Verkaufspräsentation gestartet. Du hast sofort Rapport mit deinem Gegenüber aufgebaut. Du bist überzeugt auf jede Frage die optimale Antwort für deinen zukünftigen Kunden gefunden zu haben. Alles läuft großartig! Euphorie kommt auf und du vergisst den Blick auf die Uhr. Das Meeting endet abrupt und ohne next steps.
„Last impressions – last!“
Beachte bei deiner nächsten Kundenpräsentation unbedingt den vorher definierten Zeitrahmen. Die meisten Gesprächspartner werden dir nicht mehr die volle Aufmerksamkeit schenken, wenn sie eigentlich schon im Anschluss-Meeting sein sollten.
Viel Spaß bei der nächsten Kundenpräsentation und ein erfolg- und ertragreiches Jahr 2020!
Euer Jonathan
Zum Autor:
Jonathan Spitzer, MSc
Nähere Infos hier: https://www.linkedin.com/in/jonathan-spitzer