Seit dem weltweiten Ausbruch von Covid-19 sind Videokonferenz- und Kollaborationstools nicht mehr aus unserem Arbeitsalltag wegzudenken. Das Arbeiten im Home-Office hat sich bewährt, viele Unternehmen denken bereits darüber nach, diese Option dauerhaft anzubieten. Doch während sich für viele klassische Bürojobs im Home-Office wenig ändert, wird vor allem der Vertrieb vor viele neue Herausforderungen gestellt. Einer, der in diesen Umbruchzeiten große Chancen erkannt und sofort darauf reagiert hat, ist der Grazer Vertriebsexperte Jakob Pieber. Mit seinem Unternehmen Virtual Sales Training hat er die Herausforderung angenommen Vertriebsprozesse erfolgreich zu digitalisieren. Wie ihm das gelungen ist, wie er presono dabei einsetzt und mit welchen einfachen Tipps und Tricks man den Online-Sales erfolgreich optimieren kann, verrät er im spannenden Digitalisierungsgespräch.
Lieber Jakob, seit Beginn der Corona-Krise setzt du dich dafür ein, dass Vertriebsmitarbeiter digital besser aufgestellt sind. Was war für dich die größte Herausforderung bei der Transformation deiner Vertriebstätigkeiten von der analogen in die digitale Welt?
Für mich gab es mehr Chancen als Herausforderungen. Der Vorteil an der Corona-Krise war, dass sich die Softwaretools explosionsartig weiterentwickelt haben. Mit den aktuellen technischen Möglichkeiten kann man Körpersprache zum Beispiel nicht nur viel besser einsetzen, sondern auch als Gesprächspartner decodieren. Das wäre vor ein paar Jahren noch nicht so gut möglich gewesen.
Erfolgreiche Kommunikation hängt von vielen verschiedenen Aspekten ab. Gibt es in der virtuellen Welt auch besondere Etikette-Regeln, an die man sich halten sollte?
Aus meiner Sicht sollte die Kamera bei jeder Kommunikation eingeschaltet werden. Allerdings sollte man das dem Gesprächspartner vorher mitteilen, um ihn nicht im Jogginganzug zu überraschen. Mit einer kurzen Nachricht vorab, ist das Thema meist erledigt. Darüber hinaus sollten nach beinahe zwei Jahren Pandemie die entsprechenden technischen Voraussetzung gegeben sein. Eine Webcam, ein brauchbarer Ton und ausreichend Licht, sodass ich gut gesehen werde, sind heutzutage genauso wichtig, wie es früher die blank geputzten Schuhe waren. Für ein professionelles Auftreten ist darüber hinaus ein sattelfester Gebrauch im Umgang mit den technischen Tools essentiell.
Welche Fehler werden im digitalen Vertrieb besonders häufig begangen?
Viele machen den Fehler, dass sie Online-Präsentationen nicht den selben Wert beimessen und nicht die selbe Aufmerksamkeit und Vorbereitung schenken, wie einem Live-Meeting. Zu glauben, dass man eine Zoom-Präsentation aus dem Stegreif macht, ist ein grober Fehler. Im Gegenteil, auf eine Online-Präsentation sollte man sich noch intensiver vorbereiten, da sie wirklich auf den Punkt sein muss. Man kann weniger improvisieren und die Gesprächspartner haben eine viel niedrigere Aufmerksamkeitsspanne. Man muss sich daher umso mehr bemühen die Aufmerksamkeit konsequent hochzuhalten und die Kunden immer wieder persönlich ansprechen. Schafft man dies nicht, beginnen die Gesprächspartner ihre Mails zu checken – wenn es dazu kommt, hat man schon verloren.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Aufbereitung der Präsentation. Was offline funktioniert, kann nicht 1:1 in die virtuelle Welt übertragen werden. Hier gelten andere Spielregeln, die man sich unbedingt aneignen sollte. Während man sich offline zum Beispiel meist in einem großen Sitzungsraum aufhält, kann es passieren, dass der Kunde die Präsentation online am Smartphone verfolgt. Folglich muss man die Präsentation grafisch ganz anders aufbereiten und z.B. sicherstellen, dass Informationen auch gelesen werden können. Darüber hinaus sollte die Präsentation mit maximal 10 bis 15 Minuten kurz gehalten werden, wobei es entscheidend ist, möglichst viele Interaktionspunkte zu setzen, um möglichst viel vom Kunden zu erfahren.
Welche Vorteile bringt die moderne Technik im Vergleich zu Kundenerfahrungen in der analogen Welt?
Der ganz große Vorteil ist natürlich die Zeit- und Kostenkomponente. Da man auch nicht mehr zwingend alle Beteiligten in einen Raum bringen muss, können viele kleine, individuelle Präsentationen erstellt werden, die auf die Bedürfnisse der jeweiligen Ansprechpartner zugeschnitten werden können. Diese maßgeschneiderte Adressierung ist ein enormes Plus in der Überzeugungsarbeit.
Wie schafft man es mit digitalen Tools Vertrauen aufzubauen und wie kann man den persönlichen Kontakt der analogen Welt kompensieren?
Vertrauen hat viel auch mit Vertrautheit zu tun. Wenn man jemandem zum ersten Mal online trifft, kann es zum Beispiel hilfreich sein, bereits vorab ein kurzes Video mit einer Grußbotschaft zu senden. Parallel dazu empfehle ich die Vernetzung über Social Media. So hat der Gesprächspartner die Möglichkeit, sich schon mal ein Bild zu machen. Beim ersten Online-Meeting ist man sich dann bereits nicht mehr ganz fremd. Natürlich darf zum Einsteig auch ein bisschen Smalltalk nicht fehlen. Früher erkundigte man sich zum Beispiel über die Anreise – heute sucht man Anknüpfungspunkte im Hintergrund und fragt wo sich der Gesprächspartner aktuell befindet.
Darüber hinaus empfehle ich bei Online-Präsentationen eine stehende Körperhaltung einzunehmen. So kann Körpersprache effektiv eingesetzt und die eigene Persönlichkeit besser transportiert werden – auch das Energielevel ist sofort höher als in einer sitzenden Position.
Welche Voraussetzungen müssen außerdem erfüllt sein, damit digitaler Vertrieb optimal und erfolgreich funktioniert?
Aus meiner Sicht gehört eine Bereitschaft neue Dinge auszuprobieren dazu. Aktuell entwickeln sich die Tools rasant weiter. Die Möglichkeiten diese Neuerungen zu nutzen, sollte man sich nicht entgehen lassen. Von Live-Experimenten würde ich allerdings abraten. Vielmehr würde ich alles Neue vorab im Team ausprobieren, bevor man es in den Arbeitsalltag integriert. Letztendlich geht es im Vertrieb immer darum, den Kunden zu überraschen und mehr zu bieten, als erwartet wird. Dieser Wow-Effekt kann schlussendlich über den eigenen Erfolg entscheiden. Aktuell klappt das zum Beispiel sehr gut mit kurzen Video-Messages. Sei es eine Grußnachricht oder ein kurzer Film über eine Produktneuheit. Wichtig dabei ist es, immer mehrere Kanäle zu wählen, damit man schließlich die Kommunikationsform trifft, die zum jeweiligen Kunden passt.
Genau das erarbeitest du u.a. mit deinen Kunden im Virtual Sales Training. Wie läuft so ein Training ab?
Das Training findet hauptsächlich im B2B-Feld mit Firmen statt, die relativ komplexe, erklärungsbedürftige Produkte verkaufen. Hierbei entwickle ich für jedes Unternehmen ein individuelles Workshop-Konzept, das auf die Wünsche, Bedürfnisse und den Wissensstand des Teams abgestimmt ist. Die Trainingseinheiten sind dabei sehr kompakt und belaufen sich auf maximal zwei Stunden. Anschließend soll das Erlernte sofort im Arbeitsalltag umgesetzt und in zusätzlichen Übungen vertieft werden. In der nächsten Einheit werden die Erfahrungen aus der Praxis reflektiert und die jeweiligen Themen weiter vertieft. Ein entscheidender Punkt ist dabei die Verzahnung von analogen und digitalen Tools. Wenn ich es schaffe, diese beiden Welten erfolgreich zu vereinen, habe ich als Einzelperson plötzlich die Schlagkraft eines ganzen Teams.
Auf deinem digitalen Feldzug hast du seit Pandemie-Beginn neben presono eine Vielzahl an Tools unter die Lupe genommen. Welches Tool hat dich hier (abgesehen von unserem) zum ersten Mal richtig begeistert und warum?
Ich bin ein großer Fan von digitalen Whiteboards. Richtig eingesetzt, sind diese ein extrem mächtiges Tool. Das Spannende daran ist, dass man die Lösung gemeinsam mit dem Kunden erarbeiten kann. Dieser fühlt sich folglich noch besser involviert und informiert. Man kann am digitalen Whiteboard schließlich nicht nur zeichnen, malen und schreiben, sondern auch Präsentationen und Dokumente integrieren und hat schlussendlich alle relevanten Informationen an einem Platz. Somit kann man gemeinsam ein lebendiges Dokument erarbeiten, das anschließend für den gesamten Vertriebszyklus genutzt wird.
Auch unser Tool kommt immer wieder auf digitalen Whiteboards zum Einsatz. Welche presono-Features sind aus deiner Sicht im Sales noch besonders hilfreich?
Die asynchronen Kapazitäten in presono sind aus meiner Sicht im Sales unglaublich spannend. Dass man ein genaues Abbild einer gehaltenen Präsentationen versenden und das individuelle Klickverhalten des Empfängers anschließend auswerten kann, ist extrem stark.
Darüber hinaus ist es zum Beispiel auch möglich, einen Zusammenschnitt aus einem Zoom-Meeting in eine Präsentation zu integrieren und diese per Mail an den jeweiligen Gesprächspartner zu versenden. Der Kern beim Virtual Selling besteht schließlich nicht einfach nur darin feine Videokonferenzen abzuhalten, sondern den Gesprächspartner wirklich zu erreichen und einen Wow-Effekt zu erzeugen. Das funktioniert nur durch einen passenden Mix aus synchroner und asynchroner Kommunikation. Und gerade dieser asynchrone Part, indem sich der Kunde die Informationen zu einem für ihn passenden Zeitpunkt, in der für ihn passenden Form holen kann, ist mit presono natürlich einmalig.
Die Möglichkeit vertiefende Menüs in die versendete Präsentation einzufügen, ist ebenfalls unglaublich spannend – vor allem in der anschließenden detaillierten Auswertung. Dass man tatsächlich sehen kann, was den Kunden wirklich interessiert, ist ein enormes Plus im Sales. Je mehr Informationen man hat, desto bessere Lösungen kann man für den Kunden entwickeln. Am Ende des Tages muss es für den Kunden immer eine gute Erfahrung sein – das ist im virtuellen Sales der Knackpunkt.
Darüber hinaus ist die zentrale Datenverwaltung von presono ein enormer Vorteil im daily Business, denn damit kann man sich sicher sein, immer die aktuellste Version seiner Präsentation dabei zu haben. So kann man sich stets mit gutem Gewissen auf den Weg zum Kunden machen.
Wie sieht die optimale Präsentation beim Kunden für dich aus?
Viele Präsentationen sind am Kunden vorbei. Der Kunde interessiert sich nicht für deine Firmengeschichte, sondern dafür, was du für ihn tun kannst. Daher ist die Bedarfserhebung vor jeder Präsentation das Allerwichtigste. Passend dazu sollte man anschließend eine zielgerichtete, maßgeschneiderte Präsentation gestalten, die Emotionen und folglich den Handlungsdrang weckt. Entscheidend dabei ist es, den Widerstand gegen Veränderung beim Kunden zu überwinden – denn jeder Kauf bewirkt auch eine Veränderung. Am Ende soll der Kunde „Ja, ich will! Lass uns loslegen“ sagen.
Das Thema Digitalisierung ist aktuell nicht nur äußerst präsent, es betrifft auch fast jeden Menschen. Warum glaubst du gibt es dennoch so viele Unternehmen, die sich dagegen sträuben ihre Tätigkeiten in die virtuelle Welt zu transformieren?
Ein großer Faktor ist sicher das Thema Unsicherheit. Wenn man aber bedenkt, dass laut einer Studie von McKinsey bereits 80% aller B2B-Entscheider Online-Kanäle bevorzugen, ist es mir unerklärlich nicht auf diesen Zug aufzuspringen. Die Zeitersparnis von Online-Meetings ist dabei ein ausschlaggebender Punkt. Schließlich sind in eine Kaufentscheidung durchschnittlich ca. 6,8 Personen involviert. Folglich wird man kaum ein Salesmeeting abhalten, nach dem man eine sofortige Zu- oder Absage erhält.
Bei virtuellen Treffen entfällt die Anreise und Folgetermine können somit schneller stattfinden. Darüber hinaus kann man bei virtuellen Meetings leichter individuelle Präsentationen zusammenstellen – schließlich interessieren den IT-Experten ganz andere Aspekte als den Marketingverantwortlichen. Mit presono kann man dann maßgeschneiderte Präsentationen und Packages zusammenstellen, die für die jeweiligen Gesprächspartner wirklich relevant sind und diese zeitlich auch parallel betreuen. Im Gruppenmeeting ist es schließlich kaum möglich alle zu adressieren. Vor allem, da es in Pandemie- und Home-Office-Zeiten auch immer schwerer wird, mehrere Personen in einen Raum zu bringen. Im Grunde sind Online-Meetings aus Kundensicht eine enorme Zeit- und Kostenersparnis.
Wie sieht deiner Meinung nach die Zukunft des Vertriebs aus?
Aus meiner Sicht ist der hybride Vertrieb die Zukunft. Man wird den Kunden weiterhin persönlich besuchen, aber nur noch, wenn es absolut Sinn macht. Weiters wird der Außendienst für Geschäfte unter einer gewissen Komplexität vermutlich komplett wegfallen. Für mich persönlich ist die Automatisierung von repetitiven Arbeiten zudem ein entscheidender Punkt. Das macht das Leben des Vertrieblers deutlich leichter, wobei sich dieser noch besser auf den Kunden fokussieren kann.
Deine Top-3-Tipps für Unternehmen, die ihren Vertrieb in die digitale Welt bringen möchten:
Als erstes ist es wichtig ein technisches Grund-Equipment bereitzustellen und die richtigen Software-Tools anzuschaffen. Um Unsicherheiten zu beseitigen und ein professionelles Arbeiten zu garantieren, sind entsprechende Schulungen und Trainings ein absolutes Muss.
Als nächstes ist die Bereitschaft Neues auszuprobieren ein essentieller Punkt. So soll der Handlungsraum der Mitarbeiter um digitale Möglichkeiten ergänzt und auf das jeweilige Unternehmen optimal abgestimmt werden.
Als dritten Punkt möchte ich noch die Einstellung der Mitarbeiter nennen. Diesen sollte bewusst gemacht werden, dass die neuen digitalen Tools nicht nur den Arbeitsalltag erleichtern, sondern auch den individuellen Erfolg steigern können.
Was sind abschließend die wichtigsten Erkenntnisse und Learnings, die du aus den letzten Monaten gewinnen konntest?
Ich konnte in den letzten Monaten sehr gute digitale Beziehungen – fast schon Freundschaften – aufbauen. Für mich eine schöne Bestätigung, dass der digitale Weg funktioniert. Dabei steht die Digitalisierung nicht still, sondern entwickelt sich unaufhörlich weiter. So wird der digitale Vertrieb in fünf Jahren bereits ganz anders aussehen als jetzt – und diese Schritte darf man nicht verschlafen. Daher ist jetzt der ideale Zeitpunkt um sich wirklich intensiv mit diesem Thema zu beschäftigen und zu überlegen, wie man für sich und sein Unternehmen den optimalen Benefit aus diesen Entwicklungen ziehen kann – und dazu gehört eben eine gewisse Experimentierfreude.